Как экспресс-анализ тендера помогает сэкономить
Кейсы и рекомендации
Часто компании теряют деньги при участии в тендерах. Расскажем о нюансах, которые помогают компаниям экономить деньги, трудовые ресурсы и повышать конверсию
Виктор Гаркуша
Специалист по сопровождению поставщиков, эксперт в сфере государственных закупок, член Ассоциации {ФЛАГМАН}
Перед тем как принимать участие в тендере, необходимо оценить свои возможности, чтобы впустую не тратить время и деньги на заведомо проигрышный тендер. Перед подачей заявки обращайте внимание на следующие детали:
1. Аналогичные тендеры, которые ранее проводил заказчик (обычно мы берем информацию за последние 3 года, если тендеров было мало или не было вообще, можем взять информацию за более широкий период).
Какую информацию мы можем получить?
● Оценить конкуренцию: какое количество компаний принимает участие, изучить информацию о победителе и его возможностях, побеждает ли кто-то из участников системно или победители все время разные;
● Оценить снижение цены: процент снижения ценовых предложений конкурентами, финансовые возможности своей компании конкурировать с другими участниками рынка;
● Оценить опыт и производственные возможности конкурентов (для сложных тендеров с неценовым критериями оценки): за счет каких критериев побеждают конкуренты (опыт поставки товаров/выполнения работ/оказания услуг, наличия квалифицированного персонала, наличия МТР);
● Изучить контракты, заключенные по итогам тендеров: оценить поведение заказчика в отношении поставщика/подрядчика при исполнении обязательств по контракту (наличие пеней и штрафов, наличие претензионной переписки, соблюдение сроков оплаты по контракту, информация о расторжении контракта).
● Оценить конкуренцию: какое количество компаний принимает участие, изучить информацию о победителе и его возможностях, побеждает ли кто-то из участников системно или победители все время разные;
● Оценить снижение цены: процент снижения ценовых предложений конкурентами, финансовые возможности своей компании конкурировать с другими участниками рынка;
● Оценить опыт и производственные возможности конкурентов (для сложных тендеров с неценовым критериями оценки): за счет каких критериев побеждают конкуренты (опыт поставки товаров/выполнения работ/оказания услуг, наличия квалифицированного персонала, наличия МТР);
● Изучить контракты, заключенные по итогам тендеров: оценить поведение заказчика в отношении поставщика/подрядчика при исполнении обязательств по контракту (наличие пеней и штрафов, наличие претензионной переписки, соблюдение сроков оплаты по контракту, информация о расторжении контракта).
2. Финансовая устойчивость заказчика. Судебные разбирательства заказчика. Финансовые требования к участнику тендера.
Какую информацию можем получить?
● Наличие судебных разбирательств у заказчика. В первую очередь, рекомендуем обратить внимание на дела по исполнению обязанностей по государственным и коммерческим контрактам, где заказчик выступает в качестве ответчика;
● Оценить финансовую устойчивость заказчика. Многие агрегаторы могут подсветить проблемные точки заказчика: дела о банкротстве, вероятность задержки платежей (об этом может говорить и наличие судебных разбирательств), задолженности по з/п, задолженности по налогам, наличие имущества и другие;
● Необходимость оплаты тарифов на электронную торговую площадку (размер, формат оплаты: деньги списываются при подаче заявки или в случае победы). Наличие обеспечения заявки на участие (размер, форма предоставления). Очень часто наличие данных требований определяет окончательное решение компании об участии в тендере.
● Наличие судебных разбирательств у заказчика. В первую очередь, рекомендуем обратить внимание на дела по исполнению обязанностей по государственным и коммерческим контрактам, где заказчик выступает в качестве ответчика;
● Оценить финансовую устойчивость заказчика. Многие агрегаторы могут подсветить проблемные точки заказчика: дела о банкротстве, вероятность задержки платежей (об этом может говорить и наличие судебных разбирательств), задолженности по з/п, задолженности по налогам, наличие имущества и другие;
● Необходимость оплаты тарифов на электронную торговую площадку (размер, формат оплаты: деньги списываются при подаче заявки или в случае победы). Наличие обеспечения заявки на участие (размер, форма предоставления). Очень часто наличие данных требований определяет окончательное решение компании об участии в тендере.
Рекомендации по итогам анализа:
● Не снижать ценовое предложение до минимума, при участии в конкурсах и запросах котировок.
Результат: экономия денежных средств компании.
● Подсветить проблемные места компании.
● Не принимать участие в тендерах заказчиков, которые систематически выступают ответчиками в судебных разбирательствах.
● Не принимать участие в тендерах заказчиков, у которых имеются признаки банкротства, систематических задержек платежей.
● Не оплачивать тарифы на участие в заведомо проигрышном тендере / Не оформлять банковские гарантии перед участием в заведомо проигрышном тендере.
● Подсветить проблемные места компании.
Результат: разработка стратегии участия в тендерах с неценовыми критериями оценки. Наработка опыта, кадровых ресурсов, МТР.
● Не принимать участие в тендерах заказчиков, которые систематически выступают ответчиками в судебных разбирательствах.
Результат: сохранение репутации, экономия денежных средств и трудовых ресурсов компании.
● Не принимать участие в тендерах заказчиков, у которых имеются признаки банкротства, систематических задержек платежей.
Результат: сохранение репутации, экономия денежных средств и трудовых ресурсов компании.
● Не оплачивать тарифы на участие в заведомо проигрышном тендере / Не оформлять банковские гарантии перед участием в заведомо проигрышном тендере.
Результат: экономия денежных средств и трудовых ресурсов компании.
Разберем как работает экспресс-анализ на практике на примере кейсов наших клиентов.
Кейсы клиентов:
Кейс №1: Клиент принимал участие в тендере на поставку тормозных колодок. Срок поставки товара по условиям извещения: 1 рабочий день с момента заключения контракта. Клиент предположил, что тендер сделан под прямого конкурента. Провели аналитику. Ранее в 2-х аналогичных тендерах побеждала одна и таже компания (тот самый прямой конкурент). Была единственным участником. Она же участвовала в формировании начальных цен по данным тендерам. От тендера к тендеру снижались сроки поставки: 10 рабочих дней, 5 и теперь 1. Написали заказчику запрос о даче разъяснений через электронную торговую площадку, прикрепили результаты аналитики.
Итог: Получилось увеличить сроки поставки товара до 5 рабочих дней. Это был комфортный срок для нашего клиента.
Кейс №2: Клиент принимал участие в запросе котировок на выполнение проектно-изыскательных работ. Начальная цена 6,4 млн.руб. В ходе аналитики было обнаружено, что тендер проводился ранее дважды в форме конкурса. В обоих случаях поданные заявки отсутствовали. Мы предположили, что и в этом тендере не будет конкуренции.
Кейс №1: Клиент принимал участие в тендере на поставку тормозных колодок. Срок поставки товара по условиям извещения: 1 рабочий день с момента заключения контракта. Клиент предположил, что тендер сделан под прямого конкурента. Провели аналитику. Ранее в 2-х аналогичных тендерах побеждала одна и таже компания (тот самый прямой конкурент). Была единственным участником. Она же участвовала в формировании начальных цен по данным тендерам. От тендера к тендеру снижались сроки поставки: 10 рабочих дней, 5 и теперь 1. Написали заказчику запрос о даче разъяснений через электронную торговую площадку, прикрепили результаты аналитики.
Итог: Получилось увеличить сроки поставки товара до 5 рабочих дней. Это был комфортный срок для нашего клиента.
Кейс №2: Клиент принимал участие в запросе котировок на выполнение проектно-изыскательных работ. Начальная цена 6,4 млн.руб. В ходе аналитики было обнаружено, что тендер проводился ранее дважды в форме конкурса. В обоих случаях поданные заявки отсутствовали. Мы предположили, что и в этом тендере не будет конкуренции.
Итог: Клиент принимает решение подать заявку с ценой 5,7 млн.руб., вместо ранее планируемых 5 млн.руб. Заявка оказывается единственной. Заключаем контракт. Экономия клиента — 700 тыс.руб.
Кейс №3: Клиент решил принять участие в конкурсе на выполнение работ по подготовке проектной документации и выполнению инженерных изысканий на сумму 6,7 млн.руб. В ходе аналитики было обнаружено, что данный тендер — продолжение аналогично тендера, обязанности по которому были не исполнены. Контракт с подрядчиком расторгнут. Висит судебное разбирательством, в котором подрядчик требует взыскать с заказчика 2 млн.руб., за фактически выполненные работы. В заявлении к суду подрядчик поясняет, что дальнейшее выполнение работ не представлялось возможным по причине технологической ошибки, допущенной Заказчиком на этапе формирования тендера. Заказчик отказался от ее устранения и настаивал на продолжении работ. После отказа подрядчика, принял решение расторгнуть контракт. За 2024 г. заказчик фигурировал в качестве ответчика в 17 судебных разбирательствах.
Кейс №3: Клиент решил принять участие в конкурсе на выполнение работ по подготовке проектной документации и выполнению инженерных изысканий на сумму 6,7 млн.руб. В ходе аналитики было обнаружено, что данный тендер — продолжение аналогично тендера, обязанности по которому были не исполнены. Контракт с подрядчиком расторгнут. Висит судебное разбирательством, в котором подрядчик требует взыскать с заказчика 2 млн.руб., за фактически выполненные работы. В заявлении к суду подрядчик поясняет, что дальнейшее выполнение работ не представлялось возможным по причине технологической ошибки, допущенной Заказчиком на этапе формирования тендера. Заказчик отказался от ее устранения и настаивал на продолжении работ. После отказа подрядчика, принял решение расторгнуть контракт. За 2024 г. заказчик фигурировал в качестве ответчика в 17 судебных разбирательствах.
Итог: Клиент отказался от участия в тендере. На тендер была подана 1 заявка. Заключен контракт на 6 млн.руб. Срок окончания выполнения работ по условиям контракта: 12.03.2025 г. По состоянию на 19.11.2025 г. подрядчик не исполнил обязательства по контракту. Ему начислены пени в размере 323 тыс.руб. В результате, клиент сохранил репутацию и не стал «замораживать» денежные средства на выполнение работ по контракту.